Alles ist im Wandel – auch im Bereich des Vertriebes gilt es Strukturen zu modernisieren. Softwaretechnisch will die cormeta AG als SAP-Partner der Branche neue Impulse liefern. Umfragen zufolge nutzen rund 45 Prozent des Vertriebs bereits eine CRM-Software, doch reizen sie die Datenbasis kaum aus, um sich neue Kanäle zu eröffnen.
„Im Fokus steht der digitale Wandel, der auch vor dem Vertrieb bei einem mittelständischen Unternehmen nicht Halt macht“, sagt Karl-Heinrich Hilbert, Vertriebsleiter der cormeta AG. Vertriebsstrukturen im Mittelstand sind oftmals festgefahren, auf eigene Produkte, eigene Dienstleistungen ausgerichtet. Hierauf konzentriert sich dann die gesamte Beratung, angefangen bei der Entwicklung bis zum Verkauf. Auch Einkauf und Beschaffung sind darauf ausgerichtet, den Kunden bestmöglich zufrieden zu stellen. Laut den cormeta-Verantwortlichen spiegelt sich dies in den eingesetzten betriebswirtschaftlichen Softwarelösungen wider. Bei vielen Unternehmen seien die ERP-Systeme noch entlang dieser eindimensionalen Kunden-Lieferanten-Vertriebskette ausgerichtet. Im ERP nehme deshalb die Auftragsbearbeitung einen zentralen Bestandteil ein: Wird ein Auftrag vom Vertriebsaußen- bzw. -innendienst erfasst, erfolgt die Angebotserstellung. Nimmt der Kunde das Angebot an, stößt der frei gegebene Auftrag die Beschaffungs-, Produktions- und Kapazitätsplanung an. Um den Vertrieb hierbei zu unterstützen, wurden bei vielen Unternehmen in den zurückliegenden Jahren CRM-Lösungen integriert.
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(kle)
