Wie man im Verkauf Erfolg hat und welches „Verhalten“ Verkäufer beherzigen sollten, thematisiert Udo Kerzinger in seinem neuen Buch „Echt Ehrlich! So erreichen Sie im Verkauf heute und zukünftig Umsatz“. Auf 252 Seiten geht der Autor unter anderem auf den Verkaufsprozess ein, bei dem Menschen mit diversen Manipulationstechniken oft über den Tisch gezogen und ihnen nur um des Umsatzes willen irgendwelche Produkte verkauft werden.
Kerzinger kritisiert das Verhalten mancher Verkäufer, so viel wie möglich, so schnell wie möglich zu verkaufen. Der Grund dafür ist oft, dass Verkäufer unter Umsatzdruck stehen. Auch hier setzt das Buch an und gibt zudem Ratschläge, wie Ängste überwunden werden können. Udo Kerzinger hat selbst eigenen Worten zufolge 2.500 Verkaufsgespräche geführt und weiß, wovon er spricht. In seinem Buch geht es ihm nicht darum, neue Techniken zu vermitteln, wie man den Kunden überzeugt. „Mir geht es darum, von innen heraus eine Einstellung zu vermitteln, wertschätzend, respektvoll und ehrlich mit den Kunden umzugehen“, so Kerzinger. Wichtig sei es, die Kunden ernst zu nehmen, ihnen zuzuhören und auf ihre Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Kerzinger plädiert für Fragen stellen statt einen schnellen Verkaufsabschluss im Kopf zu haben. Auch rät er von auswendig gelernten Standardargumenten ab. „In einer Zeit, in der die Produkte immer ähnlicher und vor allem vergleichbarer werden, wird im Prinzip nur nicht die eigene Persönlichkeit sich von anderen unterscheiden und damit der Schlüssel zum Erfolg“, so der Autor.
Neben praktischen Tipps enthält das Buch Checklisten, die unter anderem dem Leser dabei helfen sollen, sich selbst als Verkäufer zu reflektieren. Unterhaltsam wird das Buch durch die eingeschobenen, beispielhaften Erzählungen aus dem Alltag, die Udo Kerzinger entweder selbst erlebt oder berichtet bekommen hat. Die 1. Auflage mit der ISBN 978-3-527-50887-7erscheint Mitte August 2016 im WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA und ist für 19,99 Euro erhältlich.
(akl)
