Am 02. März 2002 ging in Wesseling bei Bonn der 9. BRV-Reifenfachverkäufer-Lehrgang zu Ende. 15 junge Nachwuchsverkäufer stellten sich den Fragen der Prüfungskommission, bestehend aus Dr. Valentin Kailing, Leiter Ersatzgeschäft Innendienst der Dunlop, Hanau Dietmar Hüschler, Direktor Vertrieb/Marketing der Toyo, Düsseldorf Nikolaus Ehrler, BRV-Vorstandsmitglied und Peter Hülzer, geschäftsführender Vorstand des BRV und bestanden die schriftliche wie auch mündliche Prüfung mit Bravour.
Karl-Heinz Letzer, BBE-Fachtrainer »Verkauf«, zog nach dem 6-tägigen Lehrgang folgendes Resümee: »Auch in diesem Lehrgang war zu Beginn spürbar, dass der Reifenfachhandel schnellstmöglich anfangen muss, seine Verkaufsmannschaften stärker in Richtung Kundenfreundlichkeit und Kundenbegeisterung zu sensibiliseren. Denn grundsätzlich gibt es immer nur eine einzige Chance, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Dazu sind klare Strukturen für den Umgang mit Kunden zu definieren. Daran hat sich der Verkäufer zu orientieren.« Stephan Rox, zweiter vom BRV eingesetzter Fachtrainer, ergänzte: »Handlungsbedarf, das können wir nach Durchführung von neun BRV-Reifenfachverkäufer-Lehrgängen uneingeschränkt sagen, besteht sowohl bei der sozialen als auch bei der fachlichen Kompetenz. Für die soziale Kompetenz ist es wichtig, dass der Verkäufer in der Lage ist, sich individuell auf den Kunden einzustellen. Dazu muss er permanent Dienstbereitschaft signalisieren und umsetzen. Bei der fachlichen Kompetenz fehlt es häufig sowohl an der Durchführung qualifizierter Bedarfsanalysen wie an weiteren generellen Verkaufstechniken.«
Schwerpunkte der vergangenen wie der aktuellen BRV-Lehrgänge bildeten der Abbau von Defiziten in den von den Dozenten kritisierten Bereichen, aber auch die Vermittlung der Kenntnis über den Aufbau einer persönlichen Beziehung zum Kunden und deren Pflege. Neben den Themenblöcken Markt und Wettbewerb, Kalkulation und Preisgestaltung, Kommunikation am Telefon gingen die Dozenten deshalb insbesondere auf die Ausbildungsinhalte Kundenorientierung und Kommunikation und Erfolgsschritte im Verkaufsgespräch detailliert ein. Lehrgangsbester mit einer Note von 1,15 wurde Markus Tiemann, Juniorchef der Firma point S Reifen Tiemann in Lippstadt. Der nächste Lehrgang findet vom 16.-21. September 2002 statt. Nähere Informationen hierzu finden Interessenten auf der Website www.bundesverband-reifenhandel.de/aus-und-weiterbildung/brv_reifenfachverkaeufer.html. Anmeldungen nimmt die BRV-Geschäftsstelle in Bonn entgegen, Telefon: (02 28) 2 89 94 70.
