"Frischer Wind bei HMI" - unter diesem Motto stand die 15. Jahrestagung der Handelsmarketing Initiative (HMI) der Goodyear Dunlop Handelssysteme GmbH & Co. KG. Rund 400 Händler und Partner begrüßte HMI-Leiter Michael Lutz in Travemünde - so viele Teilnehmer wie nie zuvor. Seit dem vergangenen Jahr setzen 42 neuer Partner auf die Leistungsbausteine von HMI, allein in den ersten vier Monaten dieses Jahres schlossen sich 16 neue Unternehmen der Vertriebsgemeinschaft an.
Anlässe, neue Kontakte zu knüpfen und alte Kontakte zu pflegen, boten nicht nur die gelungene, abendliche Party im Lübecker "Schuppen 9" oder der entspannende Segeltörn des nächsten Morgens. Das Stichwort "Kooperation" war vielmehr auch der rote Faden in den Präsentationen der hochkarätigen Referenten. Über die HMI-Händler wird jeder vierte PKW-Reifen abgesetzt, den Goodyear verkauft, jeder dritte Leicht-LKW-Reifen und jeder fünfte LKW-Pneu. "HMI ist eine marktstarke Kooperation, wir müssen sie aber noch stärker machen - wir brauchen eine starke Gruppe, um im Markt weiter zu wachsen." Das war die klare Botschaft von Michael Lutz an die Tagungsteilnehmer. Seit 15 Jahren entwickelt die HMI aus einer Vielzahl an Leistungsmodulen individuelle Werkzeuge, mit denen Goodyear die Professionalisierung kleiner und mittelständischer Betriebe im Reifenmarkt vorantreibt. Diese Leistungen werden von der Marketing-Organisation selbst allerdings auch kritisch hinterfragt. Ergebnis aus einer Umfrage unter Teilnehmern der Regionaltagung in Gera: Die meisten Leistungsbausteine stoßen zwar auf die breite Akzeptanz der Händler, werden aber zum Teil in der betrieblichen Praxis nicht wirksam umgesetzt. Beispiel "Mobilitätsgarantie". Die Zufriedenheit mit diesem Baustein und seine Wichtigkeit hatten die Teilnehmer der Regionaltagung hoch bewertet, doch nur 22 Prozent der Befragten nehmen ihn auch tatsächlich in Anspruch. Lutz: "Wir werden unsere Kraft bei HMI nicht in Bausteine investieren, die unsere Partner nicht nutzen."
Handlungsbedarf machte der HMI-Chef ebenfalls beim Thema "Reifenschutzbrief" aus. Auch bei diesem Leistungsbaustein wurden die Aspekte "Zufriedenheit" und "Wichtigkeit" auf Händlerseite hoch bewertet. Rund 2.800 Schutzbriefe haben die HMI-Händler über die Organisation bereits bezogen, nur 500 Reifenschutzbriefe wurden allerdings bisher an den Endverbraucher weiter gegeben. Grund: Der Schutzbrief galt bisher nur für die Marke Goodyear. Lutz: "Immerhin haben wir uns erst Anfang des Jahres neu aufgestellt. Die Integration der Konzernmarken kommt auch in großen Schritten voran. Wichtig ist aber, dass wir die Bausteine, die wir jetzt schon haben, auch umsetzen." Dass die Händler bei der Vermarktung der Leistungsbausteine an den Endverbraucher auf die Marktmacht von HMI setzen können, machte Lutz an drei Beispielen deutlich: am Thema "Mobile Fitting", an der Medienkooperation mit dem RTL Shop und an einer neuen Kooperation mit "Comfort Card", einem Geschäftsbereich der Royal Bank of Scotland. Deutlich nachgesteuert werden soll bei HMI in Sachen "Mobile Fitting": Gerade Großstädte wie beispielsweise Frankfurt, Düsseldorf oder München bieten nach wie vor einen attraktiven Markt für den mobilen Radwechsel. Um Kosten bei den Händlern zu reduzieren, bietet die GDHS den HMI-Partnern mit der "Radwechselbox" bei überschaubaren Leasing-Raten ein Werkzeug, um die Servicepalette der Betriebe mit Blick auf diesen Markt weiter zu verbessern. Einmalig in der Branche: In diesem Jahr bot der RTL Shop Goodyear Tuning eine Kooperation an. Zu den Produkten, die in der Pilot-Sendung angeboten wurden, gehörten nicht nur Reifen, sondern auch beleuchtete Schaltknöpfe, beleuchtete Pedale und beleuchtete Schwellerleisten. Die erste Sendung lief an einem Vormittag, die zweite in der darauf folgenden Nacht. Sage und schreibe 257 Schaltknöpfe wurden in der Nacht-Sendung verkauft. Michael Lutz: "Wenn Sie diese Sendung sehen, sehen Sie Goodyear-Produkte. Das ist beste Werbung für uns."
